Là một trong những doanh nghiệp (DN) hàng đầu trong lĩnh vực vật liệu nội thất tại Việt Nam, An Cường từ lâu đã là một tên tuổi lớn, cạnh tranh sòng phẳng với các thương hiệu Đức, Ý ngay trên sân nhà và thị trường quốc tế. Với gần 30 năm kinh nghiệm và quy mô vận hành hai nhà máy lớn cùng gần 3.000 nhân viên , việc hướng đến thị trường Mỹ—một “sân chơi lý tưởng” với sức mua khổng lồ và yêu cầu cao về chất lượng—là một bước đi chiến lược tất yếu. Tuy nhiên, hành trình chinh phục “giấc mơ Mỹ” không hề bằng phẳng. Câu chuyện của An Cường là một bài học đắt giá về sự thất bại của tư duy “tự bơi” và sự tái sinh ngoạn mục nhờ một quyết định chiến lược then chốt: bắt tay với những “thổ địa”.
Cú vấp ngã mang tên “Tự lực cánh sinh”
Giai đoạn đầu thâm nhập thị trường Mỹ, An Cường mang theo một niềm tin lớn vào sức mạnh sản phẩm của mình. Với tư duy “tự mình làm tất cả”, công ty đã cố gắng “bơi” một mình, trực tiếp cung cấp các sản phẩm như ván sàn, tủ kệ bếp cho các dự án xây dựng. Họ tin rằng với chất lượng và giá cả cạnh tranh, họ có thể đối đầu trực tiếp với các thương hiệu quốc tế.
Thế nhưng, thực tế đã chứng minh điều ngược lại. An Cường đã “hoàn toàn thất bại”. Những khó khăn mà họ gặp phải là một tổ hợp các rào cản gần như không thể vượt qua đối với một DN nước ngoài đơn độc:
Gánh nặng chi phí: Thị trường Mỹ đòi hỏi một khoản đầu tư khổng lồ cho marketing và xây dựng thương hiệu, một gánh nặng tài chính quá lớn.
Rào cản văn hóa và kỹ thuật: Sự khác biệt về văn hóa, quy trình làm việc và các tiêu chuẩn kỹ thuật phức tạp đã gây ra không ít trở ngại.
Vấn đề nhân công: Thuê nhân công ở Mỹ rất đắt đỏ. Không chỉ vậy, thợ Mỹ còn quen làm việc theo kiểu truyền thống và không mặn mà với những sản phẩm mới đòi hỏi kỹ thuật cao.
Cú vấp ngã này đã buộc ban lãnh đạo An Cường phải nhìn nhận lại một sự thật quan trọng: dù sản phẩm có tốt đến đâu, nếu không có một “người dẫn đường” am hiểu sâu sắc thị trường và văn hóa bản địa, việc tiếp cận các dự án lớn là gần như bất khả thi.
Bước ngoặt chiến lược: Sức mạnh của “Thổ địa”
Từ thất bại, một chiến lược mới đã ra đời. An Cường quyết định từ bỏ con đường đơn độc và bắt tay với các đối tác địa phương—những DN có kinh nghiệm, uy tín và mạng lưới quan hệ sâu rộng. Họ chính là những “thổ địa”, những người am hiểu thị trường Mỹ đến từng chân tơ kẽ tóc, có khả năng dẫn dắt An Cường đến với các dự án tiềm năng, đồng thời giảm thiểu rủi ro và chi phí.
Mô hình hợp tác này được xây dựng trên một sự phân chia vai trò thông minh và hiệu quả:
Vai trò của Đối tác “Thổ địa”: Họ đóng vai trò là những tổng thầu, là bộ mặt bán hàng tại thị trường. Với kinh nghiệm và mối quan hệ sẵn có với các chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng và các nhà thiết kế, họ đảm nhiệm việc kết nối, tư vấn thiết kế và quan trọng nhất là mang dự án về.
Vai trò của An Cường: Công ty lùi về hậu phương, tập trung vào thế mạnh cốt lõi của mình là sản xuất. Họ đảm nhận toàn bộ vai trò kỹ thuật, hỗ trợ marketing, bán hàng và đảm bảo chất lượng sản phẩm. Nói một cách ví von, An Cường “chuẩn bị hết tất cả, đối tác chỉ việc mang hàng đi bán”.
Quả ngọt từ sự thay đổi
Sự thay đổi chiến lược đã mang lại những kết quả vượt bậc. Mô hình hợp tác này giúp An Cường có thể tập trung tối đa vào sản xuất, giảm bớt chi phí và nhân lực khổng lồ ở thị trường xuất khẩu.
Những con số biết nói đã chứng minh cho sự thành công của chiến lược này. Hiện tại, An Cường đã có ba đối tác chiến lược ở ba khu vực trọng điểm trên đất Mỹ. Năm 2024, doanh số xuất khẩu của công ty đạt 40 triệu USD, và các đơn hàng cho thị trường Mỹ đã được lấp đầy cho đến tận tháng 6 năm 2025. Đây là một sự hồi sinh ngoạn mục từ con số không của những ngày đầu thất bại.
Bài học từ An Cường không chỉ là câu chuyện của riêng một doanh nghiệp. Đó là một chỉ dẫn chiến lược cho cả ngành gỗ Việt Nam khi muốn vươn ra biển lớn. Thị trường Mỹ, với tất cả tiềm năng và sự phức tạp của nó, không phải là nơi dành cho những kẻ đơn độc. Thành công đòi hỏi sự khiêm tốn, khả năng thích ứng và quan trọng hơn cả là sức mạnh của sự hợp tác. Bằng cách tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với những “thổ địa”, các DN Việt Nam hoàn toàn có thể tận dụng thế mạnh sản xuất của mình, giảm thiểu rủi ro và từng bước chinh phục thị trường khó tính bậc nhất thế giới.
BLNCNC