Thị trường Mỹ, với sức mua khổng lồ, luôn là điểm đến chiến lược của ngành gỗ Việt Nam. Năm 2024, kim ngạch xuất khẩu đồ nội thất của nước ta đạt khoảng 16,5 tỷ USD, với thị trường Mỹ chiếm tới 55% thị phần. Việt Nam cũng đã vươn lên trở thành nhà cung cấp nội thất lớn nhất cho Mỹ, vượt qua cả Trung Quốc và EU. Tuy nhiên, bối cảnh chính trị và kinh tế toàn cầu đang thay đổi nhanh chóng, đặc biệt với những chính sách thương mại mới từ chính quyền Tổng thống Donald Trump, đặt ra những thách thức không nhỏ. Trước nguy cơ về thuế quan và các rào cản thương mại, mô hình kinh doanh truyền thống chỉ dựa vào gia công xuất khẩu (FOB) đang trở nên rủi ro hơn bao giờ hết. Để không chỉ tồn tại mà còn phát triển bền vững, các doanh nghiệp (DN) gỗ Việt Nam cần chủ động chuyển mình với những chiến lược tiếp cận thị trường thông minh và linh hoạt hơn. Dưới đây là 3 chiến lược then chốt được đúc kết từ những phân tích sâu sắc và kinh nghiệm thực chiến của các DN hàng đầu.

1. Chuyển đổi mô hình kinh doanh: Từ gia công FOB sang B2C/D2C và Thương mại điện tử

Thách thức lớn nhất của mô hình xuất khẩu FOB truyền thống là chi phí phân phối cao và sự mong manh trước các chính sách thuế quan. Một sản phẩm nội thất có giá 100 USD tại cảng Việt Nam có thể được bán với giá 300 – 400 USD cho người tiêu dùng cuối cùng tại Mỹ do các chi phí logistics, thương hiệu và bán hàng. Nếu một mức thuế nhập khẩu mới, ví dụ 25%, được áp dụng, lợi nhuận của các DN gia công sẽ bị ảnh hưởng nặng nề.

Giải pháp cho bài toán này chính là chuyển đổi sang mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng (B2C/D2C), một chiến lược mà nhiều DN Trung Quốc đã áp dụng thành công. Bằng cách này, DN có thể giảm thiểu tác động của thuế quan một cách đáng kể.

Công cụ hữu hiệu nhất để thực thi chiến lược này là thương mại điện tử (TMĐT). Thị trường TMĐT ngành nội – ngoại thất tại Mỹ đang tăng trưởng hơn 30% mỗi năm, đạt 165 tỷ USD vào năm 2024. Các nền tảng lớn như Amazon, Wayfair, Walmart chính là “cánh cửa” để DN Việt tiếp cận hàng triệu khách hàng tiềm năng.

Điển hình là câu chuyện của công ty Nghĩa Sơn. Để đáp ứng yêu cầu giao hàng nhanh của khách mua online, DN này đã đầu tư xây dựng hệ thống 6 kho hàng tại các tiểu bang trọng điểm của Mỹ, đảm bảo giao hàng trong vòng 48 giờ. Họ không chỉ bán sản phẩm mà còn xây dựng thương hiệu riêng mang tên Victory Relax Group, đầu tư bài bản vào thiết kế, marketing và hình ảnh. Dù gặp nhiều khó khăn ban đầu, sự điều chỉnh kịp thời đã giúp họ đạt được những kết quả tích cực với trung bình 100 đơn hàng mỗi ngày và đặt mục tiêu 1.000 đơn/ngày trong tầm tay.

2. Xây dựng quan hệ đối tác chiến lược: Sức mạnh từ những “Thổ địa”

Việc một DN đơn độc “tự bơi” ở thị trường rộng lớn và phức tạp như Mỹ là vô cùng khó khăn, đặc biệt khi muốn tiếp cận các dự án xây dựng lớn. Chi phí marketing khổng lồ, khác biệt văn hóa, và các tiêu chuẩn kỹ thuật phức tạp là những rào cản lớn.

Bài học từ Công ty An Cường là một minh chứng rõ nét. Giai đoạn đầu, An Cường đã hoàn toàn thất bại khi cố gắng tự mình cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các dự án. Họ nhận ra rằng, dù sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh, nếu không có “người dẫn đường” am hiểu thị trường bản địa, việc tiếp cận các dự án lớn gần như là bất khả thi.

Quyết định thay đổi chiến lược bằng cách bắt tay với các đối tác địa phương có kinh nghiệm và uy tín – những người được ví như “thổ địa” – đã mang lại bước ngoặt. Các đối tác này, thường là các tổng thầu lớn, đã giúp An Cường kết nối với các dự án tiềm năng, tư vấn về thiết kế và xây dựng mối quan hệ với chủ đầu tư. Trong mô hình hợp tác này, An Cường tập trung vào thế mạnh cốt lõi của mình là kỹ thuật, sản xuất và đảm bảo chất lượng, trong khi đối tác lo khâu bán hàng. Kết quả của sự hợp tác “win-win” này là doanh số xuất khẩu đạt 40 triệu USD năm 2024 và đơn hàng cho thị trường Mỹ đã được lấp đầy đến tháng 6/2025.

3. Tối ưu hóa chuỗi cung ứng và Logistics chủ động

Hai chiến lược trên sẽ không thể thành công nếu không có một nền tảng logistics vững chắc. Bối cảnh logistics toàn cầu đầy biến động, từ khủng hoảng Biển Đỏ đến đình công tại các cảng Mỹ, đã khiến chi phí vận chuyển đường biển tăng trung bình 133,3% so với năm 2023. Điều này đòi hỏi DN phải xây dựng một quy trình logistics chủ động và hiệu quả.

Để làm được điều này, DN cần:

Xây dựng hệ thống kho bãi thông minh: Ưu tiên các vị trí kho gần thị trường tiêu thụ chính, có kết nối giao thông thuận tiện để rút ngắn thời gian giao hàng.

Đầu tư vào công nghệ: Xây dựng hệ thống thông suốt từ khâu nhận đơn đến giao hàng, cho phép theo dõi đơn hàng theo thời gian thực để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

Lựa chọn đối tác Logistics phù hợp: Hợp tác với các đơn vị có năng lực cung cấp dịch vụ trọn gói, đặc biệt là các đơn vị fulfillment và giao hàng chặng cuối (last-mile delivery) tại Mỹ. Việc này giúp đảm bảo quá trình phục vụ khách hàng bản địa được liền mạch và hiệu quả.

Nội địa hóa chuỗi cung ứng: Theo các chuyên gia, Việt Nam nên xem xét chuỗi cung ứng từ đầu đến cuối, nội địa hóa càng nhiều càng tốt từ nguyên liệu thô, thiết kế đến sản xuất thành phẩm. Điều này giúp giảm thiểu rủi ro từ các thay đổi trong chính sách thuế và quy định về xuất xứ.

Tóm lại, thị trường Mỹ không còn là sân chơi cho những DN chỉ biết trông chờ vào đơn hàng gia công. Những biến động chính sách và thị trường đòi hỏi một tư duy kinh doanh mới: chủ động, linh hoạt và đầu tư có chiều sâu. Bằng cách kết hợp ba “chìa khóa vàng” – chuyển đổi sang mô hình B2C/D2C, xây dựng liên minh chiến lược với đối tác bản địa và kiến tạo một chuỗi cung ứng thông minh – ngành gỗ Việt Nam hoàn toàn có thể biến thách thức thành cơ hội, không chỉ gia tăng giá trị xuất khẩu mà còn khẳng định vị thế vững chắc của một thương hiệu quốc gia trên bản đồ nội thất toàn cầu.

BLNCNC – TỔNG HỢP